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莱特希泽的谈判艺术及中美谈判前瞻

来源:《财经》 编辑:邵宇 陈达飞 时间:2019-02-20

1月7日上午9时许,美国贸易代表团进入商务部,中美双方开始就G20会议所确定的议程举行谈判。美方代表团成员包括副贸易代表格里什(Jeffrey Gerrish)、首席农业谈判代表格雷格·杜德(Gregg Doud)、农业部负责贸易和农业事务的副部长泰德·麦金尼(Ted McKinney)、商务部负责国际贸易的副部长吉尔伯特·卡普兰(Gilbert Kaplan)、美国能源部负责化石能源事务的助理部长史蒂芬·温伯格(Steven Winberg)、财政部负责国际事务的副部长大卫·马尔帕斯(David Malpass)。

原定两天的会议,延长到三天,官方表态是双方都希望就所关切的问题取得进展。10日上午,中美分别发表官方声明,从内容来看,双方就农业和能源问题已经达成一致,但对一些结构性问题,比如国企补贴等方面,仍在细节上有分歧。从声明看,美方最关心的问题是确保协议可“持续核查和有效执法”。

由于这是第一次谈判,备受关注的美方谈判小组负责人、贸易代表莱特希泽并未参与,但毋庸置疑的是,谈判的具体内容,是由莱特希泽负责的。中国最终还是要面对这位谈判强人。从最新消息来看,中方代表团一周后就会赴华盛顿,与莱特希泽谈判。

莱特希泽出生于1947年11月,今年72岁。1973年获乔治城大学(Georgetown University)法学博士,40多年的职业生涯,几乎全都奉献给了美国的贸易事业。特朗普政府的美国贸易代表应该是其职业生涯的终点。同时,他也视本次与中国的谈判,为其职业生涯的顶点。

莱特希泽的谈判艺术

特朗普讲究“交易的艺术”,莱特希泽更加专注“谈判的艺术”。两者前后照应,特朗普擅长开价,莱特希泽擅长执行,后者可谓是前者的“临门一脚”,是决定性的环节。在白宫第二任幕僚长约翰·凯利(John Kelly)“被辞职”时,有人提议莱特希泽接任此职,但特朗普考虑到其在贸易谈判上的核心作用,否决了这项提议。

莱特希泽关注的是以美国制造业、能源和农业为代表的传统产业中企业和劳动者的利益。在确认美国贸易代表一职的听证会上,莱特希泽承诺为美国工业的再次伟大而战。他承认,他的职业生涯是通过为钢铁行业游说而建立起来的。

1981年,里根总统推行《经济复苏税法》(Economic Recovery Tax Act),莱特希泽就是该法案的重要执行者之一。因其在工作过程中的突出表现,莱特希泽于1983年被提为美国贸易副代表。任职期间,莱特希泽谈判了20多项双边国际协议,包括钢铁、汽车和农产品协议,谈判对象包括前苏联和日本等国。

在担任贸易副代表时,莱特希泽才39岁。任职仅三年,给人留下了一个尖锐而激烈的谈判者的名声。1985年,当他离开里根政府时,白宫给予了他“钢铁老兵”的美誉,原因就在于他持之以恒地为美国的钢铁企业争取更多合法权益。这项工作,在其离开USTR、加入世达律师事务所后,一直延续至今。

莱特希泽任职期间最重要的事情是参与了许多被称为“自愿出口限制”交易的谈判。利用惩罚性关税的威胁,说服了日本等国“自愿”限制对美国的出口,他认为这些出口商品对美国本土企业是一个巨大的威胁。

在谈判中,他擅长运用各种技巧取得胜利,以直言不讳和强势为特征。据《环球邮报》和彭博社的报道,1985年,希特莱泽接到任务,与日本就钢铁进口问题进行谈判。谈判桌上曾发生过戏剧化的一幕:莱特希泽根本不想看日本提出的方案,故意将日方的谈判清单折成纸飞机扔向对方,让日本谈判人员方寸大乱。因此,日本人给他取了一个“导弹人”(missile man)的称号。

2018 年11月30日,G20 峰会期间,美国、墨西哥和加拿大三国领导人正式签署了美-墨-加协议(USMCA),1992年成立的北美自由贸易区(NAFTA)将成为历史。在签字仪式上,站在特朗普背后的男人,就是莱特希泽,他是美方在为期14个月的谈判中的负责人,是协议条款的设计者。图/ 视觉中国

当日方贸易代表发言时,他又心不在焉地拆开面前的麦克风零部件把玩。他还时不时讲些粗俗的笑话,使对手放松警惕,以诱导对手落入自己设置的“圈套”。他在回忆时说,在参议院金融委员会的那几年,他学到的最重要的技能是掌控“过程和时间”。在谈判前,要弄清人物和事件之间的关系,从而找到最有说服力的方案和取得胜利的谈判策略。效力于里根政府的那三年,莱特希泽就是以这样的谈判风格为美国在贸易上赢得话语权的。

2018年11月30日,G20峰会期间,美国、墨西哥和加拿大三国领导人正式签署了美-墨-加协议(USMCA),1992年成立的北美自由贸易区(NAFTA)将成为历史。在签字仪式上,站在特朗普背后的男人,就是莱特希泽,他是美方在为期14个月的谈判中的负责人,是协议条款的设计者。所以说,面对这样一位谈判对手,是极具挑战的。

与莱特希泽的类似之处在于,从商期间,特朗普也擅长于运用各种技巧和聪明的手段达成交易。他们极其享受过程,对挑战充满热情。特朗普经常说,他享受的是过程,而非金钱,金钱只是衡量成功的一个指标而已。莱特希泽的兄弟詹姆斯·莱特希泽也曾说过,他为钢铁业游说,享受的是行使权力的乐趣,赚钱是次要的。另外,还需要注意他的专业背景,他对法理、国际贸易规则和美国相关法律都是非常熟悉的,又有长期的实战经验。所以,他对“公平”理念的遵守,对法律或规则条文的理解,都是难以撼动的。

“程序正义”与“结果正义”

莱特希泽自始至终反对美国同意中国加入WTO,但克林顿对快速增长的经济体加入WTO持欢迎态度。克林顿竞选连任时,莱特希泽还曾加入其竞争者的团队。克林顿连任成功后,莱特希泽在《纽约时报》的评论版上警告说:“如果中国被允许以其长期以来要求的宽松条件加入世贸组织,那么这个国家(美国)几乎没有一个制造业工作是安全的。中国领导人看待经济的方式,就像他们看待国防、外交政策或人权一样,这是一种扩大国家权力、维持人口控制的手段。”

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